Distribuir con datos: Cómo usar tu historial de ventas para vender mejor

En el rubro de la distribución, muchas decisiones se siguen tomando “a la antigua”: por intuición, experiencia o costumbre. Pero ¿y si pudieras usar la información que ya tienes para vender más y mejor?
Tu historial de ventas no es solo una lista de números. Es una mina de oro que puede revelar patrones, oportunidades y áreas de mejora. En esta nota te contamos qué datos mirar, por qué son importantes y cómo aplicarlos para optimizar tu negocio.

¿Qué tipo de datos vale la pena analizar?

Aunque puedas tener miles de registros, hay ciertos focos que entregan información clave para tomar mejores decisiones comerciales. Y hoy, con el apoyo de softwares especializados, es mucho más fácil acceder a información confiable, segmentable y en tiempo real, sin tener que armar todo a mano.

1. Estacionalidad: cuándo vendes más y cuándo menos

Identificar los meses o semanas de mayor demanda te permite prepararte con anticipación: comprar más stock, reforzar tu equipo, ajustar precios o lanzar promociones.

Ejemplo:
Una distribuidora de artículos escolares detecta que sus ventas de cuadernos y mochilas se disparan entre enero y marzo. Con esa información, decide concentrar su inversión publicitaria el último Q del año y hacer descuentos por volumen en enero para atraer a los compradores anticipados.

2. Top clientes: quiénes compran más y con qué frecuencia

Revisar quiénes son tus mejores clientes —por monto y por recurrencia— te permite diseñar acciones específicas: fidelización, precios preferenciales, ventas cruzadas o atención prioritaria.

Ejemplo:
Una distribuidora de snacks identifica que el 20% de sus clientes representa el 60% de sus ventas mensuales. Decide crear un catálogo exclusivo para ese segmento, con productos nuevos antes del lanzamiento general.

3. Zonas más activas: dónde se concentra tu venta

Al analizar la ubicación de tus ventas puedes rediseñar rutas, abrir nuevos puntos de distribución o reforzar la presencia en zonas con alto potencial.

Ejemplo:
Una empresa que distribuye productos de limpieza nota que su zona de mayor venta no es Santiago Centro, como creía, sino comunas periféricas como Puente Alto y Maipú. Con esa información, reorganiza su ruta de despachos y asigna más visitas a esas zonas.

4. Productos con más rotación (y los que se quedan pegados)

Saber qué productos se venden rápido y cuáles quedan acumulados en la bodega permite tomar mejores decisiones de compra y evitar pérdidas por vencimiento o inmovilización de capital.

Ejemplo:
Una distribuidora de abarrotes analiza sus ventas trimestrales y detecta que el arroz premium rota mucho más lento que el tradicional. Decide ajustar el precio del premium, reducir el stock y priorizar los productos de alta rotación en las promociones.

5. Comportamiento post-promoción: ¿funcionó o no?

Muchas veces se aplican descuentos sin medir su impacto. Revisar los datos te dice si efectivamente aumentaron las ventas, si los clientes volvieron o si solo compraron una vez por el precio.

Ejemplo:
Tras una promoción 2x1 en jugos, una empresa revisa los datos y ve que el 80% de quienes compraron no repitieron en el mes siguiente. En base a eso, prueba una nueva estrategia: entregar un cupón de descuento para la siguiente compra junto con el pedido.

Los datos no reemplazan la experiencia, pero la potencian. Tus ventas pasadas ya pasaron. Pero su análisis puede ser la mejor herramienta para decidir qué hacer mañana.

Tu producto puede ser excelente, tener buen precio y llegar a tiempo… pero si está escondido en el punto de venta, probablemente no se va a vender. Revisar cómo está posicionado, aplicar auditorías visuales, usar tecnología de levantamiento en terreno y capacitar a tu equipo puede marcar la diferencia.

A fin de cuentas, la venta no termina cuando entregas el pedido. Termina cuando el cliente final lo compra.

Con AUTOVENTA puedes acceder a los reportes de ventas más completos del mercado: información clara, bien segmentada y siempre actualizada para que tomes decisiones informadas y basadas en evidencia, no en suposiciones.

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