Antes de crecer, simula: cómo los datos pueden anticipar el éxito de tu próxima expansión
En la distribución, las decisiones no se pueden tomar al azar. Abrir una nueva zona, sumar productos al catálogo o ajustar márgenes son movimientos que pueden cambiar por completo el resultado de un negocio. Por suerte, hoy existen herramientas que permiten probar esas decisiones antes de dar el paso, como si se tratara de ensayar una jugada en el tablero: se llama simular escenarios, o modelos what-if, y sirve para anticipar cómo respondería la operación ante distintos cambios.
En el siguiente artículo revisaremos distintos escenarios a considerar para respaldar y tomar esas decisiones.
Según SAP, empresa de software líder en el mercado de ERPs, este tipo de simulación ayuda a tomar decisiones más seguras en entornos cambiantes, porque permite anticipar cómo reaccionará la operación si se mueve alguna pieza clave: precios, zonas, catálogos o políticas de venta.
1.Probar antes de crecer
Supongamos que una distribuidora quiere abrir una nueva zona. Antes de invertir en rutas, vehículos o vendedores, puede armar un escenario con los datos que ya tiene a mano —ventas promedio, costo por entrega, distancia entre clientes y frecuencia de pedidos— ya sea usando su software de gestión o incluso una hoja de cálculo. El software entrega la información; el escenario es la forma en que se combinan esos datos para proyectar distintas posibilidades.
Con esos datos puede calcular si esa expansión sería rentable o si conviene partir con una fase piloto. Por ejemplo, una empresa del sur de Chile simuló abrir una ruta adicional a 60 km y descubrió que el costo de transporte aumentaba, pero el potencial de venta compensaba ese gasto. En la simulación incluyeron distintos factores: cuánto aumentaría el consumo de combustible, la cantidad de horas adicionales por jornada y la proyección de nuevos clientes que podrían atender en la zona. Los resultados mostraron que, con una planificación de entregas semanales, los costos se mantenían controlados y el margen total mejoraba progresivamente. Así, decidieron avanzar por etapas, con entregas semanales primero y la opción de aumentar la frecuencia si las ventas lo justificaban.
2. Evaluar un nuevo catálogo
Otra situación común es el lanzamiento de una nueva línea de productos. A veces la tentación de “ampliar la oferta” puede generar más stock que ventas. Las simulaciones ayudan a estimar si los nuevos productos rotarán rápido o si quedarán inmovilizados en bodega.
Pongámonos en el caso de una empresa de limpieza industrial que prueba incluir una línea de productos ecológicos en su catálogo. Si el análisis muestra que los clientes que compraban esos artículos duplicaban su frecuencia de compra, aunque el margen por unidad sea menor. Deciden mantener solo los productos de mayor rotación y ofrecerlos a sus mejores cuentas
Ajustar márgenes sin perder clientes
Modificar los márgenes o descuentos siempre genera dudas. ¿Perderemos volumen? ¿Aumentará la rentabilidad? Al simular escenarios con datos históricos —ventas, descuentos, devoluciones y costos logísticos— se puede proyectar el impacto antes de aplicarlo.
Una distribuidora de bebidas hizo la prueba reduciendo 3 % los descuentos del canal horeca. El resultado proyectado fue una baja leve en el volumen de ventas, pero un aumento de 9 % en la rentabilidad global. Con esos datos, aplicaron el cambio de manera gradual.
Cómo ayuda un software de gestión
El software es la herramienta que hace posible esta mirada estratégica. Al reunir toda la información —ventas, rutas, precios, costos y márgenes— permite simular decisiones sin alterar la operación real. Es como un laboratorio comercial donde se pueden probar cambios y medir resultados antes de llevarlos al terreno.
La consultora Argon & Co, una firma global especializada en transformación operacional, cadena de suministro y planificación estratégica, destaca que este tipo de planificación basada en escenarios mejora la agilidad y el control de riesgo, sobre todo en cadenas de suministro con alta variabilidad de demanda.
En un negocio donde los márgenes pueden ser estrechos y la logística es compleja, contar con información clara y actualizada puede marcar la diferencia entre crecer con estrategia o simplemente crecer por impulso. En ese sentido, Autoventa.io ofrece todos los reportes necesarios para visualizar estos escenarios: desde ventas y contribución por producto, hasta desempeñó por zona o cliente. Con esa información, las empresas pueden analizar, proyectar y tomar decisiones con menos incertidumbre y más control sobre su crecimiento. ¡Contáctate con alguno de nuestros ejecutivos! ventas@autoventa.io
